Quais são os 9 principais KPIs no varejo? Confira aqui

Nunca foi tão importante utilizar KPI no varejo como ultimamente. Os KPIs — também conhecidos como indicadores-chave de desempenho — são as métricas mais importantes em seus negócios. Esses são os números que você deve monitorar regularmente para determinar se sua empresa está no caminho certo.

Quais métricas você deve observar? Depende. No varejo, cada empresa é diferente, portanto, medidas específicas podem ser mais importantes para você do que para outros.

Para ajudar a direcioná-lo no caminho certo, neste artigo, trazemos 9 dos principais KPIs no varejo para você acompanhar nos seus negócios. Continue a leitura!

1. Taxa de conversão de clientes

Sua taxa de conversão de clientes é um dos KPIs mais críticos nesta lista. Essa métrica trata do número de visitantes que sua empresa converte em clientes. Você pode calcular a taxa de conversão da sua empresa dividindo o número de visitantes pelo número de vendas.

Sua taxa de conversão permite avaliar o desempenho de suas lojas físicas e online, bem como a capacidade de seus funcionários e a sua de fazer a venda. Entender quantos de seus clientes estão convertendo pode ajudá-lo a identificar áreas de melhoria, sejam novas estratégias de retenção, sejam novos itens de inventário, seja um novo PDV para melhorar o serviço.

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2. Retenção de clientes

A porcentagem de clientes que sua empresa reteve durante um período controlado é a sua taxa de retenção de clientes. Esse também é um KPI crítico e, quando usado em conjunto com a taxa de rotatividade (número de clientes perdidos em um determinado período), pode indicar quais estratégias funcionam para o seu negócio.

Por exemplo, se você decidiu aceitar pagamentos com cartão de crédito, provavelmente, verá que isso melhora a retenção de clientes, elevando a sua experiência em sua loja.

Para calcular a taxa de retenção de clientes, você precisará conhecer três números:

• CE = clientes no final do período;
• CN = novos clientes adquiridos durante o período;
• CS = clientes no início do período.

Você encontrará a sua taxa de retenção fazendo o seguinte cálculo: taxa de retenção = ((CE-CN)/CS))*100.

3. Ticket médio

A métrica do ticket médio da transação permite examinar quanto o cliente médio gasta em sua loja em uma visita. Você pode calcular facilmente o valor médio da compra dividindo o valor total de suas vendas pelo número de transações no período especificado. O número também mostra onde você pode fazer o upsell para aumentar o valor médio da transação.

Esse KPI possibilita que o varejista possa encontrar estratégias para o aumento das vendas e, por consequência, da lucratividade do negócio. Além disso, ele indica o sucesso da loja perante a concorrência e o mercado.

4. Retorno sobre a margem bruta do investimento

O retorno sobre a margem bruta do investimento — do inglês, Gross Margin Return on Inventory, ou GMROI — permite medir o retorno do lucro do investimento em ações. Simplificando, quanto você recebe quando coloca 1 real em estoque? Você pode calcular isso dividindo a margem bruta pelo custo médio do estoque.

O GMROI é uma excelente métrica para determinar o desempenho das ações. Junto às métricas de venda por distribuidores, você pode determinar os produtos mais vendidos e com maior margem de lucro e encontrar o ponto ideal no meio. Use esse entendimento do seu inventário para saber quais produtos devem ser utilizados nos seus esforços de marketing e vendas para maximizar seu retorno.

5. Volume total de venda

Esse é um exemplo bastante direto de KPI de varejo. Ele mede a quantidade de vendas realizadas durante um período de tempo ou em locais que incluem lojas físicas e transações online. Dessa forma, você pode ver onde e quando a demanda é maior ou menor e tentar entender o porquê.

Ele também ajuda a avaliar a dinâmica do seu negócio e a criar projeções para o futuro. Além disso, compará-lo entre lojas nos mesmos períodos de tempo permite personalizar produtos ou serviços adequadamente para esses locais, além de realizar testes A-B.

Monitore e preveja seu volume total de vendas em detalhes para identificar áreas com baixo desempenho de seus negócios ou categorias de produtos desde o início.

6. Crescimento ano a ano

O crescimento ano a ano é uma métrica essencial que mostra o desempenho de seus negócios de um ano para outro. A comparação é tipicamente para um período de um mês ou trimestre, que é comparado ao mesmo mês ou período do ano anterior.

Você pode calcular o crescimento ano a ano subtraindo o total do período do ano anterior ao total do período do ano atual. O crescimento ano a ano não é apenas uma maneira de ver o potencial de melhoria, também é uma ótima métrica para revelar seu sucesso como empresa, enquanto você observa os números crescerem!

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7. Rotatividade do estoque

A rotatividade de estoque mostra quantas vezes sua empresa vendeu e substituiu seu estoque durante o período controlado. Esse KPI pode ajudá-lo a fazer melhores escolhas para manufatura, marketing, preços e gerenciamento de seus pedidos. Você pode calcular a taxa de rotatividade de estoque dividindo suas vendas pelo estoque médio.

Para calcular a rotatividade do seu estoque, basta dividir o número total de vendas em um determinado período pelo volume médio do estoque. Se o valor encontrado estiver abaixo de 1, significa que ao fim do período estabelecido restaram mercadorias no estoque. Já se o resultado for superior a 1, quer dizer que sua loja vendeu todas as mercadorias e necessita reposição.

8. Lucratividade

Sua lucratividade — ou margem de lucro líquido — é a quantia de receita que você tem depois de pagar todas as suas despesas. Em outras palavras, ela mostra como sua loja é lucrativa. É por isso que sua margem de lucro é uma das medidas mais importantes do desempenho do varejo e um dos KPIs mais úteis para rastrear a saúde financeira da sua empresa.

Se sua margem de lucro estiver aumentando, é um ótimo sinal de que você está escolhendo inventário e atraindo clientes de maneira eficaz. Mas o que acontece se o KPI da sua margem de lucro começar a diminuir? Quando isso acontece, você pode comparar esse KPI com outras métricas de vendas para chegar à raiz do problema — começando com sua margem bruta e margem operacional, que são duas métricas acessórias à lucratividade:

• margem bruta: essa métrica informa como seus custos de venda estão afetando seu lucro. Para calcular, use esta equação: (receita de vendas – custo de venda de seus produtos)/receita de vendas;
• margem operacional: essa margem indica quanto lucro você obtém por real em vendas que realiza. Para calcular a margem operacional, divida seu lucro operacional por suas vendas líquidas.

Quando sua margem de lucro cai, geralmente, isso ocorre devido a uma alteração em uma dessas duas métricas. Imagine que seu KPI de lucratividade diminuiu. Quando você olha para a sua margem bruta, é semelhante aos meses anteriores. No entanto, sua margem operacional caiu consideravelmente. Isso pode indicar que sua loja assumiu despesas gerais mais altas. Para corrigir o problema, você pode analisar suas despesas e tentar encontrar áreas para reduzir custos.

9. Rentabilidade

Por fim, o teste final para o seu check-up financeiro é conhecer a rentabilidade do seu canal de vendas, que é o foco desses dois KPIs finais. Embora seja bom saber seu lucro bruto por canal de vendas (de acordo com a nossa última dica), o lucro líquido do canal de vendas é uma imagem mais completa da verdadeira lucratividade desse canal.

Isso ocorre porque o lucro líquido incorpora outras despesas diretas desse canal de vendas que o lucro bruto não inclui.

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As empresas mais bem-sucedidas usam KPIs de alguma forma para ajudá-las a medir o sucesso do negócio. Como gerente, você deve trabalhar para implementar KPIs em sua estratégia de negócios. Fazer isso pode ajudá-lo a avaliar seu progresso e definir novas metas. Existem vários tipos de KPIs no varejo, e as oportunidades para defini-los são infinitas. Começando pelos 9 que fornecemos, é uma excelente maneira de colocar sua empresa no caminho certo.

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