Tenha uma equipe de trade marketing de sucesso!

O trade marketing pode ser definido como venda de uma empresa para outra empresa (B2B). É através dele que os produtos chegam no shopper e no consumidor final, com o auxílio do setor comercial e o de marketing. Para estruturar uma equipe de trade marketing de sucesso é preciso ter alguns conhecimentos e cuidados. 

Portanto, tem grande importância e precisa de boas estratégias para esses setores trabalharem juntos.  Por isso, neste texto pretendemos dar dicas de como montar uma equipe de trade marketing.

1. Conheça as funções da equipe de trade marketing

Basicamente o setor é responsável por fazer os produtos chegarem na share de gôndola das lojas e para isso precisa fazer os donos dos estabelecimentos quererem seu produto. Portanto é necessário que a marca tenha posicionamento de mercado e estratégias de distribuição.

O trade marketing tem atuação ampla e é por isso que a equipe precisa ser bem estruturada para trabalhar em sintonia e com eficiência. Ela tem por função buscar informações, detectar oportunidades e saber potencializar os canais de atuação.

Algumas estratégias utilizadas pelo departamento são: ações promocionais, pontos extras, mix de produtos, merchandising, branding e análise de dados.

2. Saiba qual a estrutura do setor de trade marketing

A estrutura vai depender do tamanho da indústria, os produtos que vende, as regiões que atende e seus objetivos comerciais. Vamos ver os cargos e funções da equipe de trade marketing:

• Gerente: faz a ponte entre o setor de marketing e comercial a fim de elaborar e aprimorar ações;
• Analista: estuda as informações colhidas no PDV com finalidade de afinar processos;
• Promotor: faz a venda em contato com o shopper;
• Coordenador: identifica oportunidades e coordena processos internos;
• Supervisor: faz a gestão dos promotores.

3. Veja dicas para estruturar uma equipe de trade marketing

Algumas empresas já possuem setor de marketing e comercial com alguma atuação em PDVs, mas necessitam de algumas adaptações e atualizações. Essas devem partir de onde estão, com vistas aonde pretendem chegar. Outras podem precisar partir do zero.

Cada negócio busca objetivos diferentes, portanto não existe um único caminho. Vamos ver algumas dicas:

• conheça bem o contexto atual da empresa, estude o cenário local e os concorrentes;
• faça um planejamento de acordo com as características da empresa e suas intenções;
• tenha metas bem definidas e saiba priorizar ações. Assim evita desperdício de tempo e dinheiro;
• forme uma boa equipe de acordo com o tamanho da empresa e as necessidades;
• afine os objetivos com o time. Todos precisam ter clareza do propósito do negócio e sua área de atuação, além das metas estabelecidas;
• incentive a boa comunicação entre os setores;
• acompanhe os resultados e faça auditorias.

A tecnologia pode ser uma aliada. Existem softwares que auxiliam na execução das tarefas com monitoramento do PDV e análise de dados, como por exemplo o Involves Stage.

Um bom exemplo de trade marketing é o das tintas Renner, que até 2013 não possuía uma estrutura voltada para a prática. Foi quando Rafael Pires entrou e em 3 meses foi criado um guia de execução e estratégias. Algumas mudanças foram feitas e campanhas foram criadas. A empresa alcançou resultados e a marca ganhou força no mercado.

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