¿Cuáles son los 9 principales KPI del comercio minorista? Compruébalo aquí

Nunca ha sido tan importante utilizar los KPI en el comercio minorista como lo ha sido últimamente. Los KPI, también conocidos como indicadores clave de rendimiento, son las métricas más importantes de su negocio. Estas son las cifras que debes supervisar con regularidad para determinar si tu empresa va por el buen camino.

¿Qué métricas debes tener en cuenta? Depende. En el comercio minorista, cada negocio es diferente, por lo que las medidas específicas pueden ser más importantes para usted que otras.

Para ayudarlo a tomar el camino correcto, en este artículo le presentamos 9 de los principales KPI del comercio minorista que puede seguir en su negocio. ¡Sigue leyendo!

1. Tasa de conversión de clientes#

La tasa de conversión de sus clientes es uno de los KPI más importantes de esta lista. Esta métrica se refiere al número de visitantes que tu empresa convierte en clientes. Puedes calcular la tasa de conversión de tu empresa dividiendo el número de visitantes por el número de ventas.

Su tasa de conversión te permite evaluar el rendimiento de tus tiendas físicas y online, así como la capacidad de tus empleados y los tuyos para realizar la venta. Entender cuántos de tus clientes generan conversiones puede ayudarte a identificar las áreas en las que puedes mejorar, ya sean nuevas estrategias de retención, nuevos artículos de inventario o un nuevo punto de venta para mejorar el servicio.

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2. Retener clientes#

El porcentaje de clientes que su empresa retuvo durante un período controlado es su tasa de retención de clientes. Este también es un KPI fundamental y, si se utiliza junto con la tasa de rotación (número de clientes perdidos en un período determinado), puede indicar qué estrategias funcionan para su empresa.

Por ejemplo, si decidiste aceptar pagos con tarjeta de crédito, es probable que descubras que esto mejora la retención de clientes y mejora tu experiencia en tu tienda.

Para calcular la tasa de retención de clientes, necesitarás conocer tres números:

• CE = clientes al final del período;
• CN = nuevos clientes adquiridos durante el período;
• CS = clientes al principio del período.

Encontrará su tasa de retención haciendo el siguiente cálculo: tasa de retención = ((CE-CN) /CS)) *100.

3. Billete mediano#

La métrica promedio de tickets de transacción te permite examinar cuánto gasta un cliente promedio en tu tienda en una sola visita. Puedes calcular fácilmente el importe medio de compra dividiendo el importe total de tus ventas por el número de transacciones en el período especificado. El número también muestra dónde puedes realizar ventas adicionales para aumentar el importe medio de las transacciones.

Este KPI permite a los minoristas encontrar estrategias para aumentar las ventas y, en consecuencia, la rentabilidad empresarial. Además, indica el éxito de la tienda frente a la competencia y el mercado.

4. Rendimiento del margen bruto de la inversión#

La rentabilidad del margen bruto de la inversión (del inglés Gross Margin Return on Inventory o GMROI) nos permite medir la rentabilidad de la inversión en acciones. En pocas palabras, ¿cuánto obtienes cuando pones 1 real en acciones? Puedes calcularlo dividiendo el margen bruto por el coste medio de inventario.

El GMROI es una métrica excelente para determinar el rendimiento de las existencias. Junto con las métricas de ventas de los distribuidores, puedes determinar los productos más vendidos con el mayor margen de beneficio y encontrar el punto óptimo en el medio. Usa este conocimiento de tu inventario para saber qué productos debes usar en tus esfuerzos de marketing y ventas para maximizar tu rentabilidad.

5. Volumen total de ventas#

Es un ejemplo bastante sencillo de un KPI minorista. Mide la cantidad de ventas realizadas durante un período de tiempo o en ubicaciones que incluyen tiendas físicas y transacciones en línea. De esta forma, puedes ver dónde y cuándo la demanda es mayor o menor y tratar de entender por qué.

También le ayuda a evaluar la dinámica de su negocio y a crear proyecciones para el futuro. Además, compararlo entre tiendas en los mismos períodos de tiempo te permite personalizar los productos o servicios de manera adecuada para esas ubicaciones, además de realizar pruebas A-B.

Supervisa y pronostica tu volumen total de ventas en detalle para identificar desde el principio las áreas de tu negocio o categorías de productos con bajo rendimiento.

6. Crecimiento interanual#

El crecimiento interanual es una métrica esencial que muestra el rendimiento de su empresa de un año a otro. La comparación suele ser para un período de un mes o un trimestre, que se compara con el mismo mes o período del año anterior.

Puede calcular el crecimiento interanual restando el total del período del año anterior del total del período del año actual. El crecimiento interanual no es solo una forma de ver el potencial de mejora, sino que también es una excelente métrica para revelar tu éxito como empresa, ¡mientras ves crecer las cifras!

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7. Rotación de inventario#

La rotación de inventario muestra cuántas veces su empresa vendió y reemplazó su inventario durante el período controlado. Este KPI puede ayudarlo a tomar mejores decisiones para la fabricación, la comercialización, la fijación de precios y la administración de sus pedidos. Puedes calcular la tasa de rotación del inventario dividiendo tus ventas por el inventario promedio.

Para calcular la rotación de inventario, simplemente divide el número total de ventas en un período determinado por el volumen de inventario promedio. Si el valor encontrado es inferior a 1, significa que al final del período establecido quedaban productos en stock. Si el resultado es superior a 1, significa que tu tienda vendió toda la mercancía y necesita ser reemplazada.

8. Rentabilidad#

Su rentabilidad (o margen de beneficio neto) es la cantidad de ingresos que tiene después de pagar todos sus gastos. En otras palabras, muestra qué tan rentable es tu tienda. Por eso, su margen de beneficio es una de las medidas más importantes del rendimiento minorista y uno de los KPI más útiles para hacer un seguimiento de la salud financiera de su empresa.

Si tu margen de beneficio aumenta, es una buena señal de que estás eligiendo el inventario y atrayendo clientes de forma eficaz. Pero, ¿qué sucede si el KPI de su margen de beneficio comienza a disminuir? Cuando eso suceda, puedes comparar este KPI con otros indicadores de ventas para llegar al origen del problema, empezando por el margen bruto y el margen operativo, que son dos indicadores secundarios de la rentabilidad:

• margen bruto: esta métrica te indica cómo afectan tus costes de venta a tus beneficios. Para calcularlo, usa esta ecuación: (ingresos por ventas: costo de vender tus productos) /ingresos por ventas;
• margen operativo: este margen indica la cantidad de beneficios que obtiene por real con las ventas que realiza. Para calcular el margen operativo, divida su beneficio operativo entre sus ventas netas.

Cuando su margen de beneficio cae, por lo general se debe a un cambio en una de estas dos métricas. Imagina que tu KPI de rentabilidad ha disminuido. Si analizas tu margen bruto, es similar al de los meses anteriores. Sin embargo, su margen operativo se redujo considerablemente. Esto puede indicar que tu tienda ha asumido gastos generales más altos. Para solucionar el problema, puedes analizar tus gastos e intentar encontrar áreas en las que reducir los costos.

9. Rentabilidad#

Por último, la prueba final para su evaluación financiera es conocer la rentabilidad de su canal de ventas, que es el objetivo de estos dos KPI finales. Si bien es bueno conocer tu beneficio bruto por canal de ventas (según nuestro último consejo), el beneficio neto del canal de ventas ofrece una imagen más completa de la verdadera rentabilidad de ese canal.

Esto se debe a que los ingresos netos incorporan otros gastos directos de ese canal de ventas que el beneficio bruto no incluye.

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Las empresas más exitosas utilizan los KPI de alguna manera para ayudarlas a medir el éxito empresarial. Como gerente, debe trabajar para implementar los KPI en su estrategia empresarial. Hacerlo puede ayudarlo a evaluar su progreso y establecer nuevas metas. Hay varios tipos de KPI en el comercio minorista y las oportunidades para definirlos son infinitas. Empezando por los 9 que ofrecemos, es una manera excelente de llevar su negocio por el buen camino.

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