5 indicadores de rendimiento esenciales para la gestión de marketing

En un sector cada vez más impulsado por los datos, los profesionales del marketing deben demostrar objetivamente la eficacia de sus acciones. Esta es la función principal de los indicadores de rendimiento.

En términos básicos, los indicadores de rendimiento son medidas cuantificables que se utilizan para evaluar la eficacia de una campaña de marketing, pero su propósito va mucho más allá. Son recursos valiosos para tomar decisiones y demostrar el rendimiento de su inversión en marketing. Por lo tanto, después de planificar e implementar una estrategia de marketing, el último paso es medir los resultados.

Siguiendo esta línea, en este artículo, presentamos 5 indicadores de rendimiento esenciales para la gestión del marketing. ¡Compruébalo!

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1. Coste de adquisición de clientes (CAC)#

En primer lugar, necesita saber cuánto gasta en la adquisición de nuevos clientes. Para ello, suma todo lo que gastas anualmente en marketing, incluidos los salarios del personal, así como el coste de la publicidad de pago por clic, las comisiones de las agencias de marketing, el coste de las aplicaciones, etc.

Luego, observe cuántos clientes atraen sus esfuerzos de marketing cada año y divida su costo por ese número. Esto proporcionará la cantidad promedio gastada para atraer a cada cliente.

¿Por qué es importante este número? Hablando objetivamente, debe asegurarse de no gastar más para adquirir sus clientes que para sacar provecho de ellos. Cuanto mayor sea la diferencia entre su CAC y su CLV (valor de por vida del cliente) (hablemos de este otro indicador a continuación), mayores serán los beneficios generales de la empresa.

También es importante entender el CAC si estás pensando en trabajar con una agencia de marketing. Debes preguntar cuántos clientes esperan atraer y cuánto costará el servicio. Busca agencias que puedan reducir tu CAC y atraer clientes por menos de lo que gastas actualmente en adquirirlos.

2. Valor de por vida del cliente (CLV)#

Además de calcular el coste de la adquisición de clientes, también necesitas averiguar cuánto vale cada cliente para tu empresa. Esto se conoce como valor de por vida del cliente o CLV. En pocas palabras, se trata de la cantidad que un cliente contribuirá a tu negocio mientras trabaje contigo como cliente activo.

Puedes calcular el CLV utilizando datos históricos o análisis predictivos que tengan en cuenta el historial de transacciones anteriores, así como los indicadores de comportamiento.

Por ejemplo, imaginemos que adquieres un cliente con un contrato de 12 meses a un precio de 5000 reales al mes. Si el cliente solo se queda un año, su valor de por vida será 12 veces superior a 5000 reales, o 60 000 reales en total. Si el cliente medio permanece tres años, el CLV será tres veces mayor, es decir, 180.000 reales.

Lamentablemente, muchas empresas no recopilan suficientes datos de sus sistemas de gestión de relaciones con los clientes para calcular el CLV. Se trata de una métrica fundamental. Para medirlo, puede hacerlo manualmente seleccionando una muestra representativa de clientes y utilizando una hoja de cálculo para calcular el CLV, o puede trabajar con sus equipos de TI y contabilidad para crear esta métrica en los sistemas de software existentes.

Como quedó claro en el tema anterior, el propósito de medir este indicador es utilizar los datos para maximizar el CLV en relación con el CAC.

3. Ingresos recurrentes mensuales#

Los ingresos recurrentes mensuales, a menudo denominados MRR, son probablemente la métrica más importante en todas las empresas, especialmente en las que utilizan el formato de suscripción. Eso es lo que hace que este modelo de negocio sea tan bueno. Una vez que adquiere un nuevo cliente, obtiene ingresos recurrentes, lo que significa que no tiene que preocuparse por las ventas únicas todos los meses. A diferencia de las ventas tradicionales, el área presenta nuevos desafíos, como la retención y la facturación.

El concepto general es que el MRR es una medida de los componentes de ingresos predecibles y recurrentes de su empresa. Normalmente excluye las comisiones únicas y variables, pero en el caso de las empresas mensuales, es posible que se incluyan estas partidas.

La mejor manera de hacerlo es simplemente sumando la cuota mensual pagada por cliente que paga. Supongamos que el «cliente A» paga 200 reales al mes y el «cliente B» paga 100 reales al mes. Su MRR sería de 300 reales. Cada cliente puede pagar una cantidad diferente, ya que es posible que tenga diferentes planes o eventos específicos en su cartera.

4. Tasa de retención de clientes#

La tasa de retención de clientes es una métrica que se utiliza para calcular la lealtad de sus clientes. Adquirir nuevos cuesta más que retener a los actuales. Determinar qué tan dedicado es un cliente a su empresa le permite mejorar sus estrategias comerciales. Si puedes alentar a los clientes leales a permanecer más tiempo en tu empresa, maximizarás tus ingresos.

Por ejemplo, si comienzas un trimestre con 25 clientes (CS) y ganas 10 nuevos clientes (CN), pero pierdes 7 en ese trimestre, los clientes al final del período (CE) serán 28. Con la siguiente fórmula, puede determinar cuál es su tasa de retención de clientes, que en este caso sería del 72%.

La fórmula que se utilizará para las tasas de retención de clientes es = ((CE - CN) /CS)) x 100. Reste los nuevos clientes del número de clientes al final del período, divídalos por los clientes al principio del período y multiplíquelos por 100 para obtener el porcentaje de retención de clientes.

5. Retorno de la inversión (ROI)#

Uno de los indicadores de rendimiento que es esencial monitorear en su empresa es el ROI. El ROI es una medida que se utiliza para evaluar la eficiencia y la rentabilidad de una inversión. Al calcularlo en marketing, las organizaciones pueden medir el grado en que los esfuerzos de marketing, de manera integral o mediante campañas, contribuyen al crecimiento de los ingresos. Por lo general, el ROI de marketing se utiliza para justificar los gastos de marketing y la asignación del presupuesto para campañas e iniciativas actuales y futuras.

A nivel organizacional, calcular el retorno de la inversión en marketing puede ayudar a guiar las decisiones empresariales y optimizar los esfuerzos de marketing. Para los profesionales del marketing, comprender el ROI generado por la campaña ayuda a:

• justificar los gastos;
• distribuir los presupuestos de marketing;
• evaluar el éxito de una campaña;
• llevar a cabo análisis competitivos.

Si bien hay varias formas diferentes de calcular el ROI de marketing, la fórmula principal que se utiliza para entender el impacto del marketing de alto nivel es relativamente simple: (crecimiento de ventas - costo de marketing) /costo de marketing = ROI de marketing.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que esta fórmula presupone que todo el crecimiento de las ventas está vinculado a los esfuerzos de marketing. Para generar una visión más realista del impacto del marketing y del ROI, los profesionales del marketing deben tener en cuenta las ventas orgánicas: (crecimiento de las ventas, crecimiento orgánico de las ventas, costo de marketing) /costo de marketing = ROI de marketing.

Al aprovechar las fórmulas de ROI de marketing, también es importante entender el ROI total generado por los esfuerzos de marketing. Ten en cuenta que las definiciones de «rentabilidad» procesable pueden variar en función de la estrategia del equipo de marketing y los esfuerzos de la campaña, así como de los gastos generales relacionados con la implementación.

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En resumen, ya sea que esté comenzando o necesite reformular su estrategia de marketing actual, definir los indicadores de rendimiento que realmente importan es la base de las campañas exitosas. Después de todo, ¿cómo puedes identificar una estrategia adecuada sin entender los objetivos que intentas alcanzar? El marketing eficaz es una ciencia, no una intuición, y eso significa que es necesario hacer un seguimiento de los números, analizar los datos y medir los resultados de forma analítica.

El seguimiento de los indicadores clave de rendimiento es solo una de las estrategias para optimizar la gestión de marketing. ¿Quieres seguir aprendiendo sobre el tema? ¡Suscríbete a nuestro boletín y recibe otros contenidos directamente en tu bandeja de entrada!