La guía completa de marketing digital en empresas minoristas

El marketing digital para empresas minoristas es una de las herramientas más esenciales en el contexto actual. Aquellas organizaciones que son incapaces de posicionarse en este sentido, creando e implementando buenas estrategias, tienden a ser superadas rápidamente por sus competidores, principalmente debido al alto grado de dinamismo que experimentamos.

Con eso en mente, hemos preparado esta guía para informarle sobre la relevancia del marketing digital en el comercio minorista, conocer algunos de los principales conceptos relacionados y descubrir qué se debe hacer para lograr el éxito con este tipo de iniciativas. ¡Sigue leyendo!

¿Cuál es la importancia del marketing digital para las empresas minoristas?#

El marketing digital es un derivado específico del marketing tradicional que abarca todos los esfuerzos e iniciativas que utilizan dispositivos electrónicos o Internet para explorar el mercado y aprovechar las propuestas de valor de las empresas. Para la ejecución del marketing digital, es común utilizar los canales más diversos, como sitios de motores de búsqueda, redes sociales, listas de correo electrónico, blogs y otras herramientas en línea para conectarse con los clientes actuales y potenciales.

Si bien el marketing tradicional todavía puede estar presente en los anuncios impresos de periódicos y revistas, en la comunicación a través de llamadas telefónicas o en puntos de venta físicos, el marketing digital crece continuamente y tiende a superar las estrategias offline.

De hecho, el objetivo principal del marketing digital es comprender la mayoría de las técnicas utilizadas hasta ahora en el mundo fuera de Internet y luego adaptarlas y traducirlas, aumentando su alcance y generando ganancias de escala que antes no se podrían haber imaginado.

En el mundo minorista, las empresas que comenzaron a invertir en comercio electrónico se dieron cuenta rápidamente de que esta es una forma muy interesante de generar ingresos, gracias a una serie de factores condicionantes que ofrece el marketing digital: menores costos, innovación, estrategias dedicadas a un objetivo y también herramientas más específicas que ayudan a gestionar las relaciones con los clientes.

Aunque todavía hay clientes que prefieren ir a la tienda física para ver y probar el producto, las compras en línea están ganando protagonismo debido a las facilidades tecnológicas que ofrece el comercio electrónico. Cada vez más personas se están familiarizando con este tipo de opciones. Una encuesta realizada por NZN Intelligence revela que el 74% de los brasileños ya prefiere comprar a través de Internet.

La enorme competencia entre las marcas y la existencia de un cliente hiperconectado, plenamente informado y con más probabilidades de cambiar si no se le ofrece lo que quiere, hicieron que cualquier empresa que se valorara a sí misma se viera obligada a tener una excelente presencia en línea.

Hoy en día, el número de minoristas que insisten en permanecer únicamente fuera de línea y acaban teniendo que cerrar sus puertas debido a la competencia con los que ofrecen sus productos a través de Internet crece año tras año.

Para evitar que esto suceda, es importante utilizar el marketing digital no solo para cuidar la imagen de su negocio en línea, sino también para crear un conjunto de iniciativas de presencia en Internet que funcionen de manera integrada, lo que le permitirá atraer clientes y vender productos también a través de este medio.

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¿Qué es un embudo de ventas y cómo se relaciona con el concepto de persona?#

El embudo de ventas es un término que se refiere al proceso mediante el cual las empresas guían a los clientes cuando compran productos, especialmente cuando atraen y venden en línea. La definición está correlacionada con las medidas adoptadas para encontrar personas interesadas, abrir una negociación y, finalmente, vender los productos a los compradores.

El embudo de ventas típico se desarrolla en varias fases, que difieren según el modelo de negocio que se adopte. Hoy en día, existen varios enfoques sobre el tema. Pero, en términos generales, un embudo de ventas tiene tres divisiones claras: superior, central e inferior.

En la parte superior del embudo, se encuentran las etapas de captura y generación de clientes potenciales, es decir, aquellas personas de tu público objetivo a las que tus iniciativas de marketing están llegando. Es habitual correlacionar esta fase con las fases de toma de conciencia, en las que los compradores potenciales se enteran de la existencia de tus productos y muestran un interés inicial por obtener más información sobre ellos.

En mitad del embudo, las personas están expuestas a las características más específicas de los productos y también a las condiciones de venta. De esa forma, pueden evaluar si realmente quieren comprar y cuáles son los atributos que tendrán en cuenta para tomar la decisión.

En la parte inferior del embudo se encuentra la decisión de compra, una posible negociación de los términos y condiciones que termina con la transacción en sí. Cabe señalar que el cliente puede retirarse en cualquier momento de este embudo, que recibe este nombre precisamente porque el número de partes interesadas en la parte superior tiende a ser mayor que el número de personas que llegan al final del proceso y realmente generan ingresos.

Existen estrategias y tácticas de marketing digital que funcionan directamente en cada una de estas etapas. En este contexto, las empresas empezaron a utilizar el concepto de persona. Es diferente de la simple definición de un público objetivo más genérico.

Con la persona, se crea un personaje ficticio con todas sus características bien definidas. Es como si fuera alguien que representara al público objetivo. De esta manera, es más fácil entender tu dolor y utilizarlos en ejercicios para analizar tus intereses, lo que ayuda a establecer mejores soluciones que te sirvan, tanto en términos de productos como de expresiones de comunicación que se utilizarán.

¿Cuáles son las mejores estrategias de marketing digital para el comercio minorista?#

Antes de iniciar cualquier iniciativa de marketing digital, es necesario definir cuáles son los objetivos generales del negocio y presentarlos a cada grupo de productos. Por supuesto, cuantos más resultados puedas conseguir, mejor. Sin embargo, no siempre es factible atacar todos los frentes simultáneamente, por lo que es necesario pronunciarse sobre qué es prioritario.

¿Ampliar la base de clientes? ¿Introducir un nuevo producto en el mercado? ¿Usar un producto con un margen más bajo y luego trabajar con el cliente potencial para vender otros con mayor valor agregado? Todo esto debe pensarse de acuerdo con los planes comerciales generales. Las acciones de marketing digital nunca deben aislarse, sino que deben trabajarse de manera integrada con otros sectores, como la inteligencia de mercado, la logística y las finanzas.

Las buenas estrategias de marketing digital comienzan por identificar ciertos puntos, como la demografía de los clientes a los que quieres llegar, la capacidad de entrega, la viabilidad de ofrecer descuentos y, especialmente, un presupuesto que se utilizará para financiar estas iniciativas.

Además, el marketing digital debe centrarse en las experiencias de los consumidores. No debe servir como una mera publicidad de productos, sino que debe formar parte del proceso general de venta, aumentando la percepción de valor del cliente, haciendo que compre más, se involucre con tu negocio y se convierta en un promotor de lo que vendes.

¿Cuáles son las 4 mejores prácticas de marketing digital para el comercio minorista?#

Algo muy importante que hay que decir sobre el marketing digital es que evoluciona a una velocidad considerablemente más rápida. Si bien los enfoques tradicionales pueden tener éxito durante décadas, en el contexto online, varios de ellos acaban superándose en unos pocos años, o incluso meses. Esto se debe a que nunca hemos visto una búsqueda de innovación tan intensa como la que se está produciendo ahora. Pero aun así, algunas prácticas siguen destacando.

1. Haz la segmentación#

Si no sabes a quién quieres vender, es poco probable que tus iniciativas tengan éxito. Definir la audiencia es el primer paso para planificar una campaña con éxito. Descubra las mejores formas de atraer a las personas adecuadas a su canal de ventas y también cuál es el discurso y qué promesas de ventas son más capaces de convertirlas en clientes.

2. Tome decisiones basadas en datos#

La gestión que utiliza información que puede transformarse en indicadores ya es algo consolidado en empresas de los más diversos sectores. Pero este tema se elevó a otro nivel debido al avance de las tecnologías. Y cuando se trata del comercio establecido digitalmente, la capacidad de obtener y procesar datos es intrínseca.

Por lo tanto, es fundamental estar al tanto de lo que dicen los datos, buscar otras bases de datos disponibles en el mercado y utilizarlas siempre de la mejor manera. Créame: si su empresa no lo hace, otra lo hará.

3. Mantenga una presencia omnicanal#

Crea una posición y difunde tus mensajes en las más diversas plataformas existentes. Es necesario evaluar la mejor manera de hacerlo, porque, en ocasiones, la línea de diálogo establecida debe variar según la red. Twitter, por ejemplo, tiene características muy diferentes a las que vemos en Facebook, etc.

Es importante no descuidar ninguna de ellas y trabajar para ocupar tantos espacios como sea posible, incluida la integración con iniciativas fuera de línea, si se identifica que esto podría resultar rentable.

4. Invierte en la producción de contenido#

Una de las maneras más eficientes de atraer clientes potenciales, especialmente a los más altos del embudo, es invertir en la creación de contenido relacionado con los productos que vendes. Es importante que el contenido esté en tu sitio web, en tus blogs o en los de tus socios, y también en tus redes sociales y campañas de correo electrónico. Debe ser atractivo, fácil de leer, verdadero y directo.

Cuando adoptas una línea de contenido que se comunica con técnicas avanzadas de SEO, es posible aumentar tu presencia digital, incluso a través del tráfico orgánico, algo que puede maximizar tus resultados y reducir los costos.

¿Cuáles son las mejores herramientas de marketing digital para el comercio minorista?#

Existen varias herramientas que pueden ayudar a su empresa a poner en práctica sus estrategias de marketing digital. Van desde sistemas que sirven para automatizar las rutinas hasta soluciones para algunas áreas específicas.

El uso del marketing por correo electrónico es algo que se ha adoptado desde el inicio de este tipo de acciones, debido a su alto grado de alcance y sus buenas tasas de conversión. Hoy en día, existen ciertas herramientas, como Mailchimp y Active Campain, que trabajan centradas en esto, ofreciendo plataformas que permiten crear modelos y enviarlos de manera simplificada, incluso proporcionando indicadores de rendimiento.

Otra herramienta que se está utilizando ampliamente es el sistema integrado que permite lo que se conoce como BOPIS. Se trata de un acrónimo, en inglés, de algo que puede traducirse como «compra online y consíguelo en la tienda». Es una opción muy interesante, ya que, por un lado, reduce los costos logísticos, mientras que, por otro, aumenta las posibilidades de que tu empresa ofrezca mejores experiencias a los clientes.

Algo que cada vez gana más espacio es el desarrollo de aplicaciones propias. Hasta entonces, solo las adoptaban las grandes empresas, debido a los altos costos. Sin embargo, además de que la inversión para crear algo así ha disminuido, los beneficios asociados son muy interesantes.

Esto se debe a que permiten el acceso directo a diversos datos de comportamiento de sus clientes, lo que permite personalizar su interacción con ellos, ofreciendo ofertas altamente personalizadas.

¿Cuáles son los errores de marketing minorista digital que deben evitarse?#

El error más común cuando una empresa minorista decide adoptar el marketing digital es no tener completamente claro quién es su público. Cuando esto sucede, todas las inversiones pueden ir cuesta abajo y los responsables de la toma de decisiones pueden terminar por darse por vencidos, pensando que esta implementación no da resultados, cuando, de hecho, esto se debió a un error.

Saber quién es su cliente ideal garantizará que sus acciones estén en sintonía con sus intereses, problemas y problemas. Y de esta manera, las posibilidades de conversión aumentan significativamente.

Además, establecer objetivos claros y medibles le ofrecerá orientación y lo ayudará a evaluar mejor su éxito en el marketing digital. Por lo tanto, si su objetivo es aumentar el tráfico, mejorar la participación social o ganar más clientes potenciales, establezca un objetivo medible para poder hacer un seguimiento.

Las empresas tampoco crean un proceso para documentar las iniciativas. Cuando esto sucede, no hay un aprendizaje continuo y las iniciativas futuras pueden llevarse a cabo mediante prueba y error. Sin un registro de lo que se está haciendo, es difícil evaluar correctamente la eficacia de cada acción.

Un error básico que se observa en quienes están empezando es pensar que el simple hecho de crear un perfil de empresa en las redes sociales es marketing digital.

Quienes lo hacen suelen acabar publicando e interactuando con otros usuarios de una forma totalmente desconectada de las estrategias empresariales. De hecho, debería ser justo lo contrario, y la presencia en estas redes debería reflejar exactamente lo que se definió en primer lugar.

El marketing digital para las empresas minoristas es, sin duda, fundamental. El uso masivo de las tecnologías es un camino sin retorno, y las generaciones futuras tienden a estar cada vez menos dispuestas a comprar a empresas que no tienen o que funcionan mal su presencia en línea.

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